【課程背景】

       回看2020年的國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)市場(chǎng)，疫情環(huán)境市場(chǎng)下，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)作為典型的大B行業(yè)代表，不管是主動(dòng)還是被動(dòng)，都已積極參與到數(shù)字化轉(zhuǎn)型的進(jìn)程中。隨著各行業(yè)電商化時(shí)代到來(lái)，消費(fèi)者線上行為的變遷、消費(fèi)習(xí)慣的進(jìn)一步穩(wěn)固，對(duì)線上渠道的深度倚靠及線上關(guān)鍵行為數(shù)據(jù)的聚合，房產(chǎn)行業(yè)的數(shù)字化營(yíng)銷正在飛速發(fā)展。

       在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的春天來(lái)臨之際，我們清晰看到房地產(chǎn)營(yíng)銷面臨著在與消費(fèi)者連接的三大主要場(chǎng)景即"線上攬客”、“渠道推客"和"案場(chǎng)剎客”上，進(jìn)一步數(shù)字化、智能化。數(shù)字化營(yíng)銷之道在于實(shí)現(xiàn)"客戶在線”、“渠道在線"、“案場(chǎng)在線”和"營(yíng)銷成本在線"這"四個(gè)在線”。

       開(kāi)發(fā)商建立全產(chǎn)業(yè)鏈的數(shù)字化營(yíng)銷能力。營(yíng)銷在開(kāi)發(fā)商組織架構(gòu)中應(yīng)該會(huì)成為日益重要，甚至是最重要的部門。在此之前，開(kāi)發(fā)商的核心壁壘是資金和土地，在"三道紅線和貸款集中度管理等政策的影響下，去化將成為更重要的能力，且這個(gè)能力需要掌握在自己手中，無(wú)論成功與否，大型開(kāi)發(fā)商必然會(huì)大舉進(jìn)入渠道能力的構(gòu)建上，并加強(qiáng)全產(chǎn)業(yè)鏈的數(shù)字化能力，從拿地到銷售，形成數(shù)字化的交易閉環(huán)。

【培訓(xùn)客群】

房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷副總、分管營(yíng)銷/策劃/銷售/客服等職能部門經(jīng)理及其團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷策劃各模塊基礎(chǔ)人員。

【課程收獲】

1、企業(yè)轉(zhuǎn)型中充分了解市場(chǎng)、客戶、需求及服務(wù)商的變化趨勢(shì)。

2、大數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)抓住哪幾個(gè)場(chǎng)景進(jìn)行落地實(shí)現(xiàn)。

3、全民營(yíng)銷的實(shí)施路徑和互聯(lián)網(wǎng)工具搭配使用方法。

4、內(nèi)容營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)流量的核心要素為社交和人格。

5、新趨勢(shì)新機(jī)遇企微營(yíng)銷如何做更有效。

【講師簡(jiǎn)介】

朱老師：

1999年進(jìn)入地產(chǎn)營(yíng)銷行業(yè)，至今已有18年房產(chǎn)營(yíng)銷經(jīng)歷，獨(dú)自操盤項(xiàng)目超過(guò)20個(gè)，操盤金額超過(guò)300億。2012年，進(jìn)入融創(chuàng)綠城集團(tuán)，擔(dān)任集團(tuán)營(yíng)銷副總經(jīng)理，負(fù)責(zé)最頂級(jí)豪宅項(xiàng)目綠城御園的整體營(yíng)銷策劃工作， 5個(gè)月時(shí)間完成11億的銷售，9億的回款，成為蘇州千萬(wàn)級(jí)豪宅的冠軍。2013年，加盟方興地產(chǎn)，擔(dān)任蘇州公司副總經(jīng)理。全程負(fù)責(zé)全中國(guó)第三個(gè)金茂府在蘇州的營(yíng)銷工作，將這個(gè)蘇州2012年總價(jià)地王項(xiàng)目做到“無(wú)人不識(shí)金茂府”，首次開(kāi)盤刷新蘇州豪宅市場(chǎng)當(dāng)月銷售總額，破八億；同時(shí)獲得全年12個(gè)月及年終全市豪宅銷售冠軍的榮譽(yù)，將區(qū)域價(jià)格上漲了100%，并建立區(qū)域價(jià)格新的天花板，震驚蘇州地產(chǎn)圈。

2018年再次受邀回歸好屋中國(guó)集團(tuán)，任集團(tuán)助理總裁，以事業(yè)合伙人方式，分管魯西南、蘇北、福建、海南等區(qū)域城市經(jīng)營(yíng)，開(kāi)展房地產(chǎn)金融服務(wù)板塊的資源整合服務(wù)。并與與多家全國(guó)優(yōu)秀企業(yè)及機(jī)構(gòu)達(dá)成戰(zhàn)略合作，深度推進(jìn)房地產(chǎn)營(yíng)銷創(chuàng)新、企業(yè)戰(zhàn)略顧問(wèn)、資產(chǎn)收并購(gòu)及金融增值服務(wù)。

【課程大綱】

引言：中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)六大趨勢(shì)和政府管控的六個(gè)手段

一、房地產(chǎn)市場(chǎng)銷售額、需求、客戶群、科技底層、企業(yè)轉(zhuǎn)型的未來(lái)五大變革。

二、房地產(chǎn)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)格局三個(gè)現(xiàn)狀

1.新房交易模式的改變

2.渠道崛起及進(jìn)化

3.平臺(tái)型模式的紅海競(jìng)爭(zhēng)與藍(lán)海機(jī)遇

三、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商們的六大痛點(diǎn)

1.高周轉(zhuǎn)模式難以持續(xù)

2.水壩分流模式失效，天雨模式啟動(dòng)

3.客戶獲取成本居高不下，轉(zhuǎn)化率不盡人意

4.被渠道綁架愈演愈烈，費(fèi)率超標(biāo)

5.無(wú)法保證渠道效能

6.銷售凈利率嚴(yán)重受影響

四、房地產(chǎn)未來(lái)的變革之路

1.輔助銷售的四大趨勢(shì)

①　  一二手聯(lián)動(dòng)深度融合

②　分銷服務(wù)全產(chǎn)業(yè)鏈化

③　內(nèi)外場(chǎng)服務(wù)主體統(tǒng)一化

④　新型渠道逐漸崛起  

2.開(kāi)發(fā)商數(shù)字化營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)

①　營(yíng)銷的三大場(chǎng)景需數(shù)字化破局

②　數(shù)字化營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)的四個(gè)路徑

五、互聯(lián)網(wǎng)大時(shí)代下房地產(chǎn)如何經(jīng)營(yíng)線上營(yíng)銷創(chuàng)新

（一）前言：

1.營(yíng)銷人面臨的三個(gè)最重要挑戰(zhàn)：獲取流量和潛客線索，證明營(yíng)銷活動(dòng)的ROI，確保足夠的營(yíng)銷預(yù)算。互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷發(fā)展到下半場(chǎng)，營(yíng)銷渠道、營(yíng)銷成本都已經(jīng)發(fā)生了巨大變化，開(kāi)發(fā)更多的潛在客戶是當(dāng)下?tīng)I(yíng)銷人員面臨的最大挑戰(zhàn)。

2.推動(dòng)潛客進(jìn)入開(kāi)發(fā)漏斗，是藝術(shù)，更需要技術(shù)，需要以系統(tǒng)的方法、嚴(yán)密的流程、最佳的實(shí)踐、持續(xù)不斷的測(cè)驗(yàn)和提高為基礎(chǔ)。

（二）什么是線索?如何定義線索獲取?

什么是線索(潛在客戶)? 如何定義線索獲取? 怎樣獲取潛客線索? 

1)集客式營(yíng)銷--讓魚(yú)找上門 

2)目標(biāo)客戶營(yíng)銷--魚(yú)叉精準(zhǔn)捕魚(yú) 

3)營(yíng)銷自動(dòng)化--助力線上線下，獲客轉(zhuǎn)化落地 

（三）制造流量： 集客式營(yíng)銷讓客戶主動(dòng)找上門

1.集客營(yíng)銷 VS 推式營(yíng)銷 

2.如何進(jìn)行集客營(yíng)銷？

a)第一步，吸引：通過(guò)優(yōu)質(zhì)原創(chuàng)內(nèi)容，吸引潛客 

b)第二步，轉(zhuǎn)化：潛客轉(zhuǎn)化線索 

c)第三步，成交：線索轉(zhuǎn)化成單 

（四）什么是目標(biāo)客戶營(yíng)銷（ABM）？如何實(shí)施？

1.第一步，理想客戶的特征確認(rèn)和信息獲取 

2.第二步，個(gè)性化精準(zhǔn)內(nèi)容觸達(dá)。誰(shuí)來(lái)說(shuō)？對(duì)誰(shuí)說(shuō)？說(shuō)什么？怎么說(shuō)？

3.第三步，衡量影響的五個(gè)維度，數(shù)據(jù)、覆蓋度、知名度、觸達(dá)、參與度

4.目標(biāo)客戶營(yíng)銷的5大重要優(yōu)勢(shì)

（五）營(yíng)銷自動(dòng)化助力線上線下獲客落地的四個(gè)關(guān)鍵模塊：內(nèi)容、線下活動(dòng)、直播、社群 

1.線上：內(nèi)容營(yíng)銷

1)明確的內(nèi)容營(yíng)銷策略

2)內(nèi)容獲客：如何優(yōu)質(zhì)內(nèi)容傳播累計(jì)銷售機(jī)會(huì)

2.線下活動(dòng)：如何重新定位

在獲客瀑布流中的位置：轉(zhuǎn)化，如何提升轉(zhuǎn)化率？

標(biāo)配：團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)+營(yíng)銷自動(dòng)化

3.如何用營(yíng)銷自動(dòng)化提高活動(dòng)獲客效果？

四種線下活動(dòng)客戶如何提升獲客效果？

1.自然流量客戶：會(huì)前推廣帶來(lái)客戶

2. 不請(qǐng)自來(lái)客戶

3. 去庫(kù)存客戶

4. 在線直播客戶

 

（六）線上+線下：社群

1. 經(jīng)營(yíng)關(guān)鍵人物，比拜見(jiàn)大人物重要

2. 顧客關(guān)系的重頭戲，是在成交之后開(kāi)始

3. 為什么要做社群？

1) 品牌社群，勢(shì)在必行

2) 社群自身價(jià)值凸顯，社群三大價(jià)值。

3) 品牌自身已有社群基礎(chǔ)

4. 如何做社群？

1) 構(gòu)建社群

2) 社群可選的渠道

 

（七）線上+線下：在線直播

1. 如何借勢(shì)直播獲客并完成線索孵化？

1) 直播渠道選擇

2) 內(nèi)容：決定直播需匹配的用戶購(gòu)買周期

2. 直播實(shí)操：如何完成企業(yè)直播

1) 注冊(cè)實(shí)操要點(diǎn)

2) 轉(zhuǎn)化營(yíng)銷和銷售協(xié)同

 

（八）高效獲客TIPS

1. 研究100家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

2. 把每一個(gè)人都逼瘋

3. 三個(gè)指標(biāo)，打造穩(wěn)定獲利的客戶組合

4. 弄清低成本的概念

 

六、數(shù)字化營(yíng)銷戰(zhàn)略方法論（全案例）

1. 恒大全民營(yíng)銷的數(shù)據(jù)呈現(xiàn)

2. 拆解數(shù)據(jù)背后的四大邏輯（規(guī)則、內(nèi)容、裂變、循環(huán)）

3. 數(shù)字化營(yíng)銷2.0體系的搭建及案例分享

①　一個(gè)核心

②　四項(xiàng)深度賦能

③　四大維度觸達(dá)調(diào)動(dòng)

④　五大營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作

⑤　 三層基本保障

⑥　兩種運(yùn)營(yíng)思維

4. 數(shù)字化營(yíng)銷方法論總綱    

七、AI人工智能互聯(lián)2.0如何讓地產(chǎn)智勝服務(wù)營(yíng)銷（落地案例互動(dòng)實(shí)操）

八、新趨勢(shì)新機(jī)遇：做差異化的連接器價(jià)值

企微地產(chǎn)營(yíng)銷（深入日常營(yíng)銷場(chǎng)景，顯著提升“獲-管-跟”效率）