12月20-21日【鄭州】《商業(yè)地產(chǎn)商鋪客源開拓、渠道建設(shè)與絕對(duì)成交實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》

《商業(yè)地產(chǎn)商鋪客源開拓、渠道建設(shè)與絕對(duì)成交實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》

 

》》》課程背景

       隨著宏觀調(diào)控政策對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)的全面影響，近幾年商業(yè)地產(chǎn)大量涌現(xiàn)，競(jìng)爭(zhēng)激烈程度前所未有，無論是老牌開發(fā)商或是新生代開發(fā)商都遭遇不少問題。尤其在渠道及銷售團(tuán)隊(duì)的打造、營(yíng)銷及銷售策略、技能和話術(shù)的提升上需要進(jìn)行系統(tǒng)訓(xùn)練，使之能夠快速掌握商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值的核心，將準(zhǔn)客戶高效轉(zhuǎn)化為成交客戶，提高商鋪銷售業(yè)績(jī)，解決現(xiàn)階段公司困境。成功的營(yíng)銷離不開好的商業(yè)項(xiàng)目，但高水平的營(yíng)銷一定是建立在商鋪之外！營(yíng)銷人員需要全面懂得投資價(jià)值實(shí)現(xiàn)的途徑、周期、租金預(yù)算和商業(yè)成長(zhǎng)等等。此外，需要懂得客戶類型判別能力、客戶心理洞察能力，學(xué)會(huì)判讀客戶心理變化產(chǎn)生的各類生理反應(yīng)，懂得快速與客戶建立鏈接拉近距離、抓住客戶心理并促使其下定成交！是冠軍級(jí)營(yíng)銷人員必備的素質(zhì)。

 

課程收益

1、挖掘項(xiàng)目除常規(guī)賣點(diǎn)之外潛在的投資價(jià)值，快速有效的對(duì)投資需求客戶進(jìn)行價(jià)值引導(dǎo)；

2、營(yíng)銷人員要深刻理解商業(yè)項(xiàng)目與住宅項(xiàng)目在銷售上的本質(zhì)區(qū)別，摒棄住宅項(xiàng)目傳統(tǒng)的拓客思維，學(xué)會(huì)商業(yè)項(xiàng)目渠道拓展的特點(diǎn)和銷售溝通技能；

3、重新梳理商業(yè)項(xiàng)目開發(fā)銷售的內(nèi)涵及與傳統(tǒng)房地產(chǎn)銷售的區(qū)別，掌握商鋪銷售的根本：物業(yè)價(jià)值銷售與經(jīng)營(yíng)價(jià)值銷售的不同；

 

》》》課程對(duì)象

招商總監(jiān)、營(yíng)銷總監(jiān)、案場(chǎng)經(jīng)理、置業(yè)顧問、投資顧問等

 

 

一、商業(yè)地產(chǎn)客戶分析

1.商業(yè)客戶定位

有錢、有決定權(quán)、有需求

2.購(gòu)買商鋪的需求分析

個(gè)人財(cái)產(chǎn)規(guī)劃的基礎(chǔ)知識(shí)

人民幣與固定資產(chǎn)

購(gòu)買后租賃

自行營(yíng)業(yè)

后期升值

成功人群的優(yōu)越性

3.商業(yè)客戶目標(biāo)人群特點(diǎn)分析

私營(yíng)企業(yè)主

企事業(yè)管理者

專業(yè)人士

大企業(yè)員工

富裕階層

 

二、商業(yè)地產(chǎn)的拓客方向

1.緣故法

2.老客戶

3.老帶新

4.網(wǎng)絡(luò)開拓

5.陌生市場(chǎng)

 

三、商業(yè)地產(chǎn)拓客常用的方法

1.系列圈層活動(dòng)

依據(jù)產(chǎn)品定位尋找活動(dòng)主題

定向邀約意向客戶

有效追蹤與跟進(jìn)

2.產(chǎn)品發(fā)布會(huì)

熱炒商業(yè)氛圍

商業(yè)定位植根客戶腦海

優(yōu)惠活動(dòng)釋放

3.資源嫁接品牌聯(lián)動(dòng)

 

四、商業(yè)地產(chǎn)渠道整合

1.房地產(chǎn)渠道的基礎(chǔ)訴求

好賣、錢多、結(jié)賬快

2.渠道市場(chǎng)的開拓

量變到質(zhì)變

產(chǎn)品的深入剖析

政策優(yōu)勢(shì)的講解

3.渠道支持體系的建立

培訓(xùn)體系

接待與客戶維系體系

靈活多變的激勵(lì)機(jī)制

客服體系

4.渠道跟進(jìn)與推動(dòng)

渠道大會(huì)

個(gè)人維護(hù)

獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制

5.渠道的服務(wù)

 

五、商業(yè)地產(chǎn)的成交心法

1.客戶購(gòu)買的心里過程

拒絕階段

認(rèn)識(shí)階段

衡量階段

了解產(chǎn)品階段

比較階段

決定購(gòu)買階段

2.與客戶建立充分信任

關(guān)系決定客戶的購(gòu)買

情感賬戶的建立與維系

如何快速有效讓客戶建立信任感

3.商業(yè)地產(chǎn)的需求深挖掘

觀念對(duì)購(gòu)買的決定作用

如何給客戶做投資分析

價(jià)值與價(jià)格的關(guān)系

4.快速逼定成交技巧

客戶下定原因分析

逼定的3個(gè)信念

逼定的條件、環(huán)境、時(shí)機(jī)及方式

 

 

 

于老師：

?“簽單王”品牌創(chuàng)始人、簽單王房地產(chǎn)營(yíng)銷智庫(kù)總顧問

?清華大學(xué)房地產(chǎn)課程特聘講師

?中山大學(xué)房地產(chǎn)課程特聘講師

?萬通世家合伙人

?房地產(chǎn)強(qiáng)銷模式研究專家

?海外地產(chǎn)投資開發(fā)指導(dǎo)顧問

?海外地產(chǎn)銷售與運(yùn)營(yíng)顧問

?《房產(chǎn)簽單王是這樣煉成的》作者

?多家地產(chǎn)公司營(yíng)銷顧問

 

【職業(yè)經(jīng)歷】

國(guó)內(nèi)知名房地產(chǎn)培訓(xùn)專家于老師先后服務(wù)于兩家世界500強(qiáng)企業(yè)，后全面投身于房地產(chǎn)行業(yè)。建立了某上市集團(tuán)的營(yíng)銷培訓(xùn)體系，開創(chuàng)了房地產(chǎn)強(qiáng)銷模式，深入了解千人銷售團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作模式。并實(shí)際帶領(lǐng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)在京津冀地區(qū)實(shí)現(xiàn)了銷售業(yè)績(jī)的快速突破。同時(shí)著有《房產(chǎn)簽單王是這樣煉成的》一書。

2013年起，于老師創(chuàng)設(shè)“簽單王”品牌，組建“簽單王房地產(chǎn)營(yíng)銷智庫(kù)”，聚焦于房地產(chǎn)營(yíng)銷顧問與輔導(dǎo)，幫助中小型房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)進(jìn)行強(qiáng)銷模式轉(zhuǎn)型，為國(guó)內(nèi)300余家房地產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行深入培訓(xùn)，并對(duì)近百家企業(yè)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)考察與實(shí)地輔導(dǎo)，幫助開發(fā)企業(yè)實(shí)現(xiàn)了銷售目標(biāo)，取得了良好的銷售業(yè)績(jī)。

2017年開始，于老師以顧問身份參與海外房地產(chǎn)開發(fā)與營(yíng)銷工作中，深入了解泰國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)，多次指導(dǎo)國(guó)內(nèi)投資客戶成功置業(yè)，并輔助國(guó)內(nèi)開發(fā)企業(yè)參與海外地產(chǎn)開發(fā)。

目前，于老師聚焦于以營(yíng)銷指導(dǎo)房地產(chǎn)各產(chǎn)業(yè)鏈的房地產(chǎn)投資全領(lǐng)域，并致力于國(guó)內(nèi)外地產(chǎn)投資研究與實(shí)踐。